MES綜合性很強，涉及到多個業務領域、多種技術和多專業，如何寫好最難的投標技術方案呢？工知哥根據多年經驗，為大家進行梳理和分解，幫助發愁的你寫出好方案！

MES是一個綜合性很強的系統：

· 生產、質量、物料、設備、能源、人員等各個業務管理領域

· 自動化、網絡、軟硬件、工作流、統計分析等多種技術范疇

· 從項目啟動到系統運維的全生命周期服務，時間跨度很長

· 多工種、跨專業的項目協作管理

內容這么多，技術方案就會很復雜了；而要求最高的莫過于投標技術方案，時間短、任務重，還涉及與商務的配合，投標方案最為難寫。工知哥參與投標，拿了有二十幾個工廠MES系統項目；當然丟的更多，也算是久病成醫了。工知哥就把自己的經驗教訓總結一下，希望對大家有所啟示。

編者認為投標技術方案可以拆分成5個部分，5個部分承前啟后，組成一個完整的方案陳述。包括：分析和思路、總體設計、方案展開、全生命周期服務；第五部分可以稱為彩蛋部分，例如關鍵點說明、遠景規劃等客戶最為關注的部分，可以直接打動客戶。

 

分析和思路

客戶找咨詢顧問肯定是來解決問題，而且客戶對自身的問題表象是很清楚的，但根源在什么地方才是客戶最關心的。作為顧問，一定要摸清脈絡，而且能夠深挖根源。這個部分不僅要羅列客戶自身已知的問題和矛盾，更要站在客觀的角度給予深入剖析，挖掘真正的痛點。

找到問題了，就要解決問題。先定個小目標，讓客戶感覺到與他們的期望相符。從現狀到目標肯定有差距，那就要說明差距在哪里，用什么樣的路徑逐步走向目標。要給出企業未來發展的目標和路徑，讓企業看到未來的可行之路和近期可以達到的目標。

作用：都說行家一伸手，就知有沒有。這個部分一定要讓客戶信服，認為你懂行業、懂企業，真可能解決問題。

特點：跌宕起伏。讓客戶有種坐過山車的感覺，下墜得越深，上沖得更高。

小貼士：為避免某些問題過于尖銳，客戶臉上掛不??；可以換個角度，說是這個行業的通病。

常見問題：

1. 缺少現狀分析和痛點剖析；或是寫得太通用，客戶感觸不深

2. 缺少清晰的目標和路徑指引，甚至千篇一律

總體設計

總體設計部分非常重要，在評標環節，評標專家通常一天會看4-5家的標書，詳細的內容不一定會看，但總體設計一定會著重去閱讀?？傮w設計通常包括從業務到技術的相關架構：

 

作用：提綱挈領，是對后續內容的概括和總結，也是方案的精華所在

特點：大開大合，讓客戶能夠方案思路開闊、技術完整

小貼士：一圖勝千言；大氣詳實的圖非常體現你的專業水平。

常見問題：

1. 總體設計的力度不夠，淺嘗輒止

2. 缺少一部分內容，如網絡架構或集成架構，不能給專家和客戶一個總貌

方案展開

詳細方案部分多是總體設計方案的展開，也是整個技術方案文字最多的部分。詳細方案部分通?？梢园ㄈ缦虏糠郑?/span>

 

作用：這是整個方案的主體部分，必須詳實具體

特點：需要層層深入，從業務需求滿足到技術實現，直到看不見的性能設計；用業務引導技術，以技術支撐業務；

小貼士：這部分內容比較多，經常會有幾個人合作完成，一定要注意前后呼應，經常會發現名詞、說法不統一的問題。

常見問題：

1. 業務方案缺少與業務流程的結合，更多地是在描述軟件功能

2. 集成部分著重描述技術，重要的業務交互沒有深入思考

3. 對于IT基礎設施和網絡缺少深入細致的方案，這點MES廠商經常會受到客戶的挑戰，認為對市場和技術不懂、選型落后

4. 對于安全和可靠性缺少分析，這也是MES廠商的弱項，可又是客戶非常關心的點

全生命周期服務

MES系統一旦建成，將是工廠的核心業務系統。作為建設者，不僅要考慮系統怎么建成，還得考慮質量保證、系統運維、知識轉移等方面，確保項目全生命周期的運轉良好。生命周期服務內容主要包括：

1． 系統建設項目管理，包括進度管理、質量管理、風險管理、溝通管理

2． 培訓和知識轉移

3． 質量保證和系統運維

4． 后續支持服務

 

作用：系統全生命周期服務，讓客戶安心放心

特點：全面周到，體現運行、使用、管理和維護的全面服務

小貼士：一般公司都會有自己的項目管理系統和運維體系，但這部分還是需要與當前客戶的業務狀態和管理特點想匹配

常見問題：

1. 項目進度計劃制定不合理

2. 對于培訓和知識轉移的考慮不夠

3. 缺少體系化的系統運維組織和管理制度

彩蛋

前幾部分是通用方案的主體內容，有時候為了更好地證明自己、打動客戶，還需要加入一些特別內容：

關鍵技術說明 項目無論大小、技術無論高低，都會有1-2個關鍵點，也許是難點、也許客戶的關注點，總之是決定項目成敗的關鍵。能否拿到項目或是做好項目，也全都看這個關鍵點。關鍵點雖小，也涉及到流程、業務、技術等各個方面，相當于一個小方案了。

遠景規劃 客戶也許會特別看重未來的發展方向，就需要根據客戶的現狀和目標方向，來制定一個遠景規劃。

方案摘要 前幾部分內容通常會比較多，為了方便客戶和評委，就需要編寫一個方案摘要，濃縮方案的精華部分。

其他格式化要求

作用：這部分往往是客戶會關注而供應商容易